Salesfunnel: Die ultimative Anleitung, damit Kunden bei Dir Schlange stehen

Was ist ein Salesfunnel? Ein Guide für Soloselbstständige und kleine Unternehmen

Weißt Du, woran die meisten Soloselbstständigen und kleinen Unternehmen im Onlinemarketing scheitern?

Es liegt nicht daran, dass sie nicht fleißig sind und nicht genug Social Media machen.

Es liegt daran, dass sie keine klare Verkaufsstrategie haben.

Sollte das bei Dir der Fall sein, werden wir das jetzt schleunigst ändern.

Denn in diesem Artikel lernst Du, was ein sogenannter Salesfunnel ist.

Ganz konkret, was ein Online Salesfunnel ist und wie Du ihn in Deiner Selbstständigkeit, in Deinem Business umsetzen kannst.

Auf geht die wilde Fahrt!

Hier als Podcast hören:

#1: Was ist ein Salesfunnel?

Ein Salesfunnel, oder auf Deutsch aber nicht so elegant: ein Verkaufstrichter, ist ein strategisches Modell, das den Weg eines potenziellen Kunden von der ersten Berührung mit deinem Produkt oder Service bis zum Kauf beschreibt. 

So weit so technisch beschrieben.

Im Grunde funktioniert so ein Funnel wie eine Fischreuse. 

Der Fisch, in unserem Fall der potentielle Kunde oder die Kundin, schwimmt hinein und kann irgendwann nicht mehr zurück.

Natürlich im psychologischen Sinne.

Theoretisch sieht so ein Funnel aus, wie eine umgedrehte Pyramide.

Auf der ersten Stufe kommen ganz viele Menschen in den Funnel.

Das Interesse ebt von Stufe zu Stufe ab.

Das ist völlig normal.

Bis am Ende nur noch tatsächliche Kund:innen übrig bleiben.

Der Begriff „Funnel“ bedeutet „Trichter“ und verdeutlicht, dass die Anzahl der Interessent:innen von oben nach unten abnimmt, da nicht jeder, der in den Funnel kommt, am Ende auch kauft.

Grundsätzlich gibt es 3 Hauptphasen innerhalb eines Salesfunnels:

• Top of Funnel (TOFU) – Bewusstsein schaffen: Hier werden potenzielle Kund:innen auf dein Angebot aufmerksam gemacht, zum Beispiel durch Werbung, Blogartikel oder Social Media Posts.

• Middle of Funnel (MOFU) – Interesse wecken und Vertrauen aufbauen: In dieser Phase bieten Inhalte wie E-Mails, Webinare oder Videos Mehrwert, um das Interesse zu vertiefen. Achtung: Das Ganze kann auch komplett auf Social Media oder in E-Mails statt finden. Das hängt von Deiner Verkaufsstrategie insgesamt ab.

• Bottom of Funnel (BOFU) – Den Abschluss herbeiführen: Interessent:innen stehen kurz vor dem Kauf und benötigen den letzten Anstoß, z. B. durch ein Webinar, eine live Fragerunde auf Social Media, Boni oder persönliche Beratungen.

Je nachdem, wie so ein Funnel aufgebaut ist, kann jede Phase aus mehreren Unterphasen bestehen.

#2: Warum sind Salesfunnel eigentlich so erfolgreich?

Salesfunnel nutzen grundlegende psychologische Prinzipien, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Dabei sind die Prinzipien gar nicht neu. 

Viele der heute erfolgreich angewandten Strategien sind schon knapp 100 Jahre alt.

Eines der wichtigsten Konzept ist dabei der sogenannte „Foot-in-the-Door“-Effekt. 

Der Effekt besagt, dass Menschen eher bereit sind, einer größeren Anfrage zuzustimmen, wenn sie zuvor einer kleineren zugestimmt haben. 

Der zugrunde liegende psychologische Effekt wird auch „Ja-Treppe“ genannt.

Dieser wurde zuerst in den 1960er Jahren von den Sozialpsychologen Jonathan Freedman und Scott Fraser beschrieben. 

Die beiden Forscher führten unter anderem folgendes Experiment durch:

Erste kleine Anfrage: Die Forscher baten eine Gruppe von Hausbesitzer:innen, ein kleines Schild in ihren Vorgarten zu stellen, auf dem stand „Fahren Sie vorsichtig“. 

Diese Anfrage war einfach und nicht besonders aufdringlich, sodass viele Hausbesitzer:innen zustimmten.

Zweite größere Anfrage: Zwei Wochen später besuchten die Forscher dieselben Hausbesitzer:innen und baten sie, ein viel größeres, auffälligeres Schild mit derselben Botschaft in ihren Garten zu stellen. 

Diese Anfrage war deutlich aufwändiger und hätte mehr Einfluss auf das Erscheinungsbild des Hauses.

Ergebnisse: Die Forscher fanden heraus, dass diejenigen, die der ersten kleinen Anfrage zugestimmt hatten, signifikant eher bereit waren, auch der größeren Anfrage nachzukommen. 

Im Vergleich dazu waren Hausbesitzer:innen, die direkt mit der großen Anfrage konfrontiert wurden, deutlich weniger bereit, diese zu akzeptieren.

Ergo: Ein Funnel beginnt oft mit einem geringen Einsatz, wie zum Beispiel dem Herunterladen eines kostenlosen E-Books oder der Anmeldung zu einem Webinar. 

Dieser Schritt baut Vertrauen auf und führt die potenziellen Kund:innen Schritt für Schritt an einen Kauf heran.

Das ist aber noch nicht alles.

In einem gut gemachten Salesfunnel kommen zusätzliche psychologische Prinzipien wie soziale Bewährtheit und Verknappung ins Spiel.

Soziale Bewährtheit (Social Proof): 

Menschen orientieren sich in der Regel am Verhalten anderer, insbesondere wenn sie unsicher sind. 

Dieses Phänomen nennt man Social Proof = Soziale Bewährtheit. 

Es beschreibt die Tendenz Handlungen und Entscheidungen anderer zu beobachten und diese als Orientierung für ihr eigenes Verhalten zu nutzen, insbesondere in Situationen von Unsicherheit oder Mehrdeutigkeit.

So entstehen zum Beispiel auch Massenpaniken.

Erklärung des Phänomens

Social Proof basiert auf der Annahme, dass das Verhalten anderer oft einen Hinweis darauf gibt, welches Verhalten in einer bestimmten Situation angemessen ist. 

Wenn viele Menschen eine bestimmte Sache tun oder gutheißen, wird diese Handlung als „richtig“ oder „angemessen“ wahrgenommen. 

Wer jetzt seine Eltern mit dem Spruch „Wenn XY von der Klippe springt, springst Du ja nicht mit“ im Ohr hat, hat unbewusst schon mal versucht das Phänomen anzuwenden, um beispielsweise einen Partyabend gegen Mama und Papa durchzusetzen.

„Ach Mann … Lena darf auch hin …“

Kein Wunder, denn das Prinzip ist ein wichtiger Bestandteil der menschlichen Entscheidungsfindung und hilft dabei, schnell einzuschätzen, wie man sich in einer bestimmten Situation verhalten sollte.

Schade, dass es bei Mama und Papa oft nicht funktioniert hat.

Warum? Weil der Mechanismus in der Regel erst greift, wenn man die Beobachtung selbst gemacht hat. 

Bei Mama und Papa kam die Beobachtung durch uns aus zweiter Hand.

Beispiele für Social Proof 

• Online-Bewertungen und Sternebewertungen: Menschen neigen dazu, Produkte oder Dienstleistungen mit vielen positiven Bewertungen zu bevorzugen.
• Restaurants: Ein gut besuchtes Restaurant wird als qualitativ besser wahrgenommen als eines, das leer ist.
• Applaus und Lachen in Fernsehsendungen: Eingespielte Lacher und Applaus signalisieren dem Publikum, wann etwas lustig oder beeindruckend ist, was die Reaktionen beeinflussen kann.

Warum ist Social Proof  für unseren Salesfunnel relevant?

Social Proof wird in Salesfunneln genutzt, um Vertrauen bei potenziellen Kund:innen zu schaffen, indem z. B. Testimonials, Kundenrezensionen oder Zahlen wie „über 10.000 zufriedene Kund:innen“ angezeigt werden. 

Hast Du bestimmt schon mal gesehen.

Die Nutzung dieses psychologischen Prinzips kann dazu beitragen, die Verkaufsrate zu erhöhen, da es das Vertrauen stärkt.

Denn wenn Brigitte und Peter auch schon gekauft haben, muss ja was dran sein.

Achtung: Das Ganze ist, meiner Ansicht nach nicht verwerflich.

Verkaufen ist hart.

Da ist es völlig okay, sich erfolgreicher Verkaufstechniken zu bedienen.

Vor allem dann, wenn Dein Angebot Deinen Kund:innen tatsächlich weiter hilft.

Das doofe an diesen Techniken ist, dass die Lambo Larrys und Marketing Monis dieser Welt diese Verkaufstechnik perfekt beherrschen und Dir mit ihrer Hilfe Mist andrehen.

Einer der Gründe, warum „verkaufen“ so ein schlechtes Image hat.

Halte Dir bitte immer vor Augen, wenn Du das nix dagegen spricht, wenn Du zum Beispiel Rezensionen von begeisterten Kund:innen, denen Du bereits geholfen hast, veröffentlichst.

Das ist keine Manipulation, sondern Hilfe bei der Entscheidungsfindung.

Verknappung (Scarcity): 

Das nächste Prinzip ist das Prinzip der Verknappung.

Es basiert auf der Tatsache, dass Menschen ein stärkeres Verlangen nach Dingen entwickeln, die als knapp oder begrenzt wahrgenommen werden. 

Ich werfe hier mal das Stichwort „Klopapier während Corona“ in den Raum.

Klopapier war überall ausverkauft und durfte nur noch rationiert verkauft werden.

Klopapier! Wie verrückt ist das denn bitte?

Ja, Nudeln und Reis waren am Anfang auch schnell ausverkauft, beim Klopapier hat der Hype aber länger gedauert.

Menschen sind halt Gaga …

Zurück zum Salefunnel bzw. Marketing.

Wenn ein Funnel z. B. ein spezielles Angebot mit einem Countdown-Timer oder eine limitierte Teilnehmeranzahl hervorhebt, wird ein Gefühl von Dringlichkeit erzeugt. 

Diese manchmal künstliche Knappheit motiviert potenzielle Kund:innen, schnell zu handeln, da sie fürchten, eine wertvolle Gelegenheit zu verpassen. 

Die Kombination aus Dringlichkeit und exklusivem Zugang wirkt wie ein psychologischer Trigger, der den Entscheidungsprozess beschleunigt und die Konversionsrate steigert.

Achtung: Die Verknappung KANN künstlich sein. Muss aber nicht.

Beispielsweise haben viele meiner Onlinekurse eine begrenzte Teilnehmer:innenzahl, um allen Teilnehmenden gerecht werden zu können.

Ich kann alleine halt keine 100 Teilnehmenden betreuen.

Und wo Anja Niekerken drauf steht, ist auch Anja Niekerken drin und nicht dazu gebuchte Trainer:innen.

Will sagen: Es gibt auch natürliche Verknappung!

Den schlechten Ruf hat im Onlinebereich nur die künstliche Verknappung. 

Die natürliche Verknappung ist völlig normal.

Wichtig ist, dass Du sie beim Verkauf nutzt und kommunizierst.

Reziprozität: 

Das Prinzip der Reziprozität besagt, dass Menschen sich verpflichtet fühlen, etwas zurückzugeben, wenn sie zuvor etwas erhalten haben.

Oder anders: kleine Geschenke erhalten die Freundschaft … 

In einem Salesfunnel bedeutet dies, dass potenzielle Kund:innen durch das Anbieten von kostenlosem Mehrwert wie einem E-Book, einer Checkliste oder einer kostenlosen Beratung ein positives Gefühl entwickelt und sich tendenziell motivierter fühlt, später etwas zurückzugeben.

Achtung: Bitte dieses Prinzip nicht überbewerten.

Die meisten Menschen sind fein damit, Dein Freebie bzw. Deinen Leadmagneten abzugreifen und dann auf nimmer Wiedersehen zu verschwinden.

Das ist der Grund, warum man auch oft von einem Numbersgame beim Funnelmarketing spricht.

In die erste Stufe müssen richtig viele Menschen kommen, denn es werden von Stufe zu Stufe weniger.

Das bedeutet, dass ein Funnel nur erfolgreich wird, wenn am Anfang die Massen zu Dir strömen.

Das Prinzip der Reziprozität wird in der Regel als erstes in einem Funnel eingesetzt und gern von Stufe zu Stufe wiederholt.

Der psychologische Mechanismus funktioniert übrigens, weil Menschen es als fair und richtig empfinden, eine erhaltene Geste zu erwidern. 

Indem ein Funnel also erstmal kostenlose und für die Interessent:innen wertvolle Inhalte bereitstellt, schafft er ein Gefühl von Dankbarkeit und Verpflichtung, welches die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöht.

Durch die Kombination der Prinzipien Social Proof, Verknappung und Reziprozität wird ein Funnel erst erfolgreich.

Ohne passiert in erfahrungsgemäß nix.

Aber wie sieht das Ganze jetzt in der Praxis aus?

Drei Beispiele für Online Salesfunnel

Beispiel 1: E-Mail-Marketing Funnel

Schritt-für-Schritt-Erklärung:

1. Lead Magnet: Biete einen kostenfreien Download wie ein E-Book, eine Checkliste oder eine Anleitung an. Dies motiviert Interessent:innen dazu, Dir im Austausch gegen den Lead Magneten ihre E-Mail-Adresse zu verraten.
2. Vertrauens Sequenz: Versende eine Serie automatisierter E-Mails, die noch mehr Informationen und Hilfestellungen bieten, um das Vertrauen der potenziellen Kund:innen zu gewinnen.
3. Call-to-Action: Füge in den letzten E-Mails einen gezielten CTA ein, der zu einem Angebot oder einer Buchung führt.

Ziel: Aufbau einer E-Mail-Liste und Pflege der Beziehung zu potenziellen Kunde:innen.

Beispiel 2: Webinar Funnel

Schritt-für-Schritt-Erklärung:

1. Anmeldung: Nutze Werbeanzeigen oder organische Posts, die auf eine Landingpage mit einem Anmeldeformular verweisen.
2. Vorbereitung: Schicke den Teilnehmern eine Bestätigungs-E-Mail und Erinnerungen vor dem Webinar.
3. Webinar: Halte ein informatives und wertvolles Webinar, in dem du dein Fachwissen unter Beweis stellst und dein Produkt oder deinen Service vorstellst.
4. Angebot am Ende: Mache den Teilnehmern ein spezielles Angebot, z. B. einen zeitlich begrenzten Rabatt oder einen Bonus.

Ziel: Aufbau von Vertrauen und Expertise, um direkte Verkäufe zu erzielen.

Beispiel 3: Social Media Funnel

Schritt-für-Schritt-Erklärung:

1. Inhaltsstrategie: Poste regelmäßig nützliche und interessante Inhalte auf Social-Media-Plattformen. Reels, Stories und informative Beiträge sorgen für Reichweite und Engagement.
2. Interaktion: Fördere die Bindung durch Story-Umfragen, Q&A-Sessions und Kommentare.
3. Verlinkung: Verlinke auf eine spezifische Landingpage oder einen Lead Magnet, um Interessenten weiter in den Funnel zu leiten.

Ziel: Steigerung der Markenbekanntheit und Generierung von organischen Leads.

Jetzt musst Du nur noch anfangen …

Fazit: Salesfunnel als Verkaufsstrategie

Du brauchst einen Salesfunnel, der zu Dir und Deinen Zielen passt.

Denn ohne wird es schwer online zu verkaufen.

Die meisten Soloselbstständige und kleine Unternehmen scheitern daran, dass sie keinen klaren Salesfunnel haben.

Sie machen ein bißchen hier und ein bißchen da und wundern sich, dass niemand kauft bzw. bucht.

Mach Dir klar, welcher Salesfunnel für Dich und Dein Business passt und dann setze ihn auf.

Danach führt Dein gesamtes Content Marketing immer in diesen Salesfunnel.

So wird ein Schuh draus.

Und wie immer gilt:

Tu es!

Denn Wissen ist nur der Trostpreis!

Umsetzen ist der Jackpot!

Hier findest Du weitere Artikel, zum tieferen Einstieg in das Thema:

Zielgruppenanalyse

Grundlagen Onlinemarketing

Content erstellen

Wenn Du Fragen, Tipps oder Anmerkungen hast, schreib mir gern in die Kommentare. Ich antworte auf jeden Fall.

PS:

Wenn Du noch tiefer in das Thema einsteigen willst:

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„Building a StoryBrand“ von Donald Miller
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Viel Spaß beim Lesen!

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