Verkaufsblockaden: Warum es Dir schwerfällt, Deine Angebote zu verkaufen
Warum verkauft Susanne mehr als Michael?
Und warum verkauft Frank mehr als Stefanie?
Dabei haben Michael und Stefanie die besseren Produkte?
Und dann sind da noch Lambo-Larry und Marketing-Moni …
Deren Produkte taugen gar nix, aber die machen damit 100.000 Euro im Monat …
Wie kann das sein?
Ganz klar: Verkaufen ist eine mega Herausforderung.
So groß, dass es viele Soloselbstständige und kleine Unternehmen komplett blockiert.
Obwohl ihr Angebot top ist, scheitern viele an mentalen und/oder praktischen Hürden.
In diesem Artikel schauen wir uns die 7 häufigsten Verkaufsblockaden einmal genau an.
Außerdem gebe ich Dir praktische Tipps, wie Du diese Blockaden ganz einfach hinter Dir lässt.
Bereit?
Auf geht die wilde Fahrt.
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#1 von 7 Verkaufsblockaden: Angst vor Ablehnung
Das Problem:
Die Angst vor Ablehnung ist eine der verbreitetsten Blockaden im Verkauf.
Sprich: damit bist Du nicht allein.
Tatsächlich ist sie sogar ganz normal.
Es ist eher unnormal keine Angst vor Ablehnung zu haben.
Denn: Unser Steinzeitgehirn denkt immer noch, dass wir zum Überleben die Gruppe, unseren Tribe brauchen.
Wenn diese uns ablehnte und uns ausstieß, waren wir dem sicheren Tod geweiht.
Darum ist die Angst vor Ablehnung und das Streben in einer Gruppe dazuzugehören ein Überlebensinstinkt.
Das macht es auch so schwierig dagegen anzugehen.
Warum das ein Problem ist:
Naja, weil wir eben nicht verkaufen wollen.
Wir wollen nicht auffallen.
Darum kann diese Angst lähmend wirken und Dich davon abhalten, Dein volles Potenzial im Verkauf auszuschöpfen.
Verkaufschancen werden nicht genutzt und Du lässt hervorragende Gelegenheiten verstreichen, weil Dir der Mut fehlt, aktiv zu werden.
Aber keine Sorge: Es gibt Wege die Angst zu überwinden.
Lösung:
- Desensibilisierung gegenüber Ablehnung: Es ist hilfreich, sich bewusst zu machen, dass ein „Nein“ nichts Persönliches ist und nicht den Tod bedeutet. Eine effektive Methode ist die Übung „100-mal Nein hören“, bei der man absichtlich in Situationen geht, in denen Ablehnung wahrscheinlich ist. Dadurch verliert das „Nein“ seinen Schrecken. Das Beste daran: Man weiß ja, dass das „Nein“ kommt. Und wenn doch ein „Ja“ kommt, ist das wie Weihnachten und Ostern gleichzeitig.
- Positive Selbstgespräche: Das regelmäßige Einprägen positiver Gedanken wie „Ein Nein bringt mich näher zu einem Ja“ kann helfen, die Einstellung gegenüber Ablehnung zu verändern. Mir hilft das Beispielsweise nicht. Aber es kann helfen. Darum gilt: ausprobieren.
- Worst Case Szenario: Das ist die Methode die mir am besten hilft. Ich male mir vor einer Verkaufssituation bis zum Ende den schlechtesten Ausgang aus. Beispiel: Ein Launch eines Onlinekurses. Ich frage mich, was ist der schlechteste Ausgang wenn ich aktiv verkaufe. Aber ich belasse es nicht dabei. Ich małe mir auch die Konsequenzen bis ins Detail aus. Der Witz ist: Am Ende passiert nix. Selbst bei einem Shitstorm auf Social Media (der übrigens maximal unwahrscheinlich ist) passiert am Ende, wenn der Shitstorm vorbei ist nix. Denn die Karavane zieht weiter und vergisst mich. Ein sehr befreiender Gedanke.
#2 von 7 Verkaufsblockaden: Mangelndes Selbstvertrauen
Das Problem:
Selbstvertrauen ist im Verkauf ein entscheidender Faktor.
Viele Soloselbstständige zweifeln an ihren eigenen Fähigkeiten oder dem Wert ihres Angebots.
Denn Marketing-Monis Angebot ist ja viel besser.
Erstens stimmt das in 99% der Fälle nicht.
Das ist Kopfkino welches aus der ersten Verkaufsblockade entsteht.
Und zweitens führt das zu unsicherem Auftreten und einer Überzeugungskraft die gegen Null läuft.
Warum das ein Problem ist:
Unsicherheit strahlt auf Deine Kund:innen in Spe aus.
Interessent:innen riechen Unsicherheit 20 Meilen gegen den Wind.
Wenn Du nicht mit voller Überzeugung hinter Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung stehst, spüren sie das und kaufen nicht.
Warum auch?
Würdest Du bei jemandem kaufen, der/die nicht zu 100% vom eigenen Angebot überzeugt ist?
Kund:innen brauchen Sicherheit.
Sie wollen sicher sein, dass sie sich auf die Expertise der Anbietenden verlassen können.
Lösung:
- Erfolgstagebuch führen: Schreibe täglich kleine und große Erfolge auf. Es muss nicht der mega Erfolg sein. Und es muss auch nicht zwingend beruflich sein. Wenn Dir die Spagetti heute hervorragend gelungen sind: Schreib es auf. Du hast eine positive Rückmeldung einer Kundin bekommen: Schreib es auf. All das hilft, um das eigene Selbstvertrauen zu stärken.
- Feedback einholen: Hole regelmäßig aktiv Rückmeldungen von zufriedenen Kund:innen ein. Damit hast Du es schwarz auf weiß, dass Deine Angebote wertvoll sind. Nutze diese Testimonials, wenn Dein Selbstvertrauen im Keller ist. Beispiel: Wenn ich mal wieder eine schlechte Rezension für eines meiner Bücher bekommen habe, lese ich danach aktiv alle positiven. Das hilft enorm.
- Mentoring oder Coaching: Mentor:innen oder Coach:innen helfen Dir, gezielte Rückmeldungen zu Deinen Stärken und Verbesserungspotenzialen zu geben. Die individuelle Betreuung bietet Unterstützung und ermöglicht es, Selbstvertrauen durch gezielte Übungen und motivierendes Feedback zu stärken. Erfahrener Coach:innen begleiten Dich auch durch herausfordernde Verkaufssituationen und helfen Dir Strategien zu entwickeln, um Dein Selbstbewusstsein nachhaltig zu verbessern. Achtung: Damit sind natürlich nicht die Lambo-Larry- und Marketing-Moni-Coaches gemeint! Aber das weißt Du ja.
#3 von 7 Verkaufsblockaden: Fehlende Verkaufstechniken
Das Problem:
Viele Selbstständige wissen zwar, wie sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung herstellen oder liefern, aber sie haben nie gelernt, wie man effektiv verkauft.
Sie denken „Das mache ich intuitiv“ und wundern sich dann, warum das nicht klappt.
Ein Verkaufsgespräch ist NICHT intuitiv!
Es erfordert Struktur und Technik, um erfolgreich zu sein.
Warum das ein Problem ist:
Ohne eine klare Strategie werden Verkaufsargumente oft unsystematisch präsentiert, was den Verkaufsprozess tötet.
Erfolgreiche Verkaufsgespräche folgen einer klaren Choreografie, damit die Interessent:innen folgen können.
Es ist wie ein Tanz.
Beide Tanzenden müssen dem gleichen Schema folgen.
Sonst tanzen sie gegeneinander.
Das passiert in den meisten „intuitiven“ Verkaufsgesprächen.
Lösungsansatz:
- Lerne tanzen: Natürlich nur im übertragenden Sinne. Zum Beispiel hilft die AIDA-Formel. Die AIDA-Formel ist eine bewährte Methode, um Verkaufsgespräche zu strukturieren. Sie besteht aus den Phasen Attention (Aufmerksamkeit erregen), Interest (Interesse wecken), Desire (Verlangen schaffen) und Action (Handlung auslösen). Diese Struktur hilft, den Kunden gezielt durch das Gespräch zu führen.
- Verkaufstrainings besuchen: Der wohl wichtigste Tipp: Investiere in Schulungen oder Webinare, die sich speziell auf Verkaufstechniken fokussieren. Dadurch lernst Du unterschiedliche Ansätze und Strategien, um Deine Angebote zu verkaufen. Ich habe das übrigens auch mehrfach gemacht.
- Praxis durch Übung: Übung macht den Meister. Nutze jede Gelegenheit, um Deine Verkaufstechniken zu trainieren, sei es durch Rollenspiele mit Kollegen oder beim Networking. Ja, das ist unangenehm. Zumindest am Anfang. Aber es hilft ungemein. Trust me.
#4 von 7 Verkaufsblockaden: Preisangst
Problem:
Viele Selbstständige haben Schwierigkeiten, ihre Preise mit Selbstbewusstsein zu nennen und durchzusetzen.
Das kann ich gut verstehen. Ist ja auch irgendwie unangenehm.
Diese Preisangst kann verschiedene Gründe haben.
Angst vor Ablehnung zum Beispiel.
Oder sie resultiert aus der Furcht, Interessent:innen abzuschrecken.
Und/oder man hat bereits Verkaufsdruck, weil es nicht so läuft wie es sollte.
Das führt in der Regel zu übermäßigem Rabattieren und damit oft zu Verlusten.
Warum das ein Problem ist:
Abgesehen von den Verlusten schwächt Preisangst schwächt die eigene Position.
Unbewusst vermittelt man den Interessent:innen das Gefühl, dass der Preis nicht gerechtfertigt ist.
Das wirkt sich negativ auf die Wahrnehmung der Qualität des Angebots aus.
Frei nach dem Motto: Was nix kostet ist auch nix …
Lösungsansätze:
- Wert statt Preis betonen: Statt sich auf den Preis zu konzentrieren, konzentriere Dich auf den Wert Deines Angebotes. Mache klar, was die Kund:innen durch den Kauf gewinnen oder vielleicht sogar spart. Wenn der Nutzen überzeugt, ist der Preis Nebensache.
- Sichere Preisnennung: Übe, Deine Preise selbstsicher zu nennen. Übe vor dem Spiegel, im Selbstgespräch, mit Schatzi oder Freund:innen. Je öfter Du Deinen Preis laut aussprichst, umso selbstverständlicher wird er Dir im Verkaufsgespräch von den Lippen gehen. Hier gilt wie so oft: Übung macht Meister:innen.
- Zusatznutzen verdeutlichen: Betone, welche zusätzlichen Vorteile Deine Kund:innen bekommen – sei es besondere Beratung, zusätzliche Services oder exklusive Inhalte. Das schafft Vertrauen und macht den Preis nachvollziehbarer.
#5 von 7 Verkaufsblockaden: Negative Glaubenssätze über das Verkaufen
Problem:
Viele Selbstständige haben unbewusste, negative Glaubenssätze über den Verkauf, wie „Verkaufen ist manipulativ“ oder „Ich will nicht aufdringlich sein“.
Nachvollziehbar, wenn wir an Lambo-Larry und Marketing-Moni denken.
So wollen wir auf keinen Fall sein.
Aber: Solche Gedanken hindern uns daran, den Verkaufsprozess aktiv anzugehen und führen zu passivem Verhalten.
Oder noch schlimmer: Wir fangen gar nicht erst an.
Warum das ein Problem ist:
Wenn Du selbst ein negatives Bild vom Verkauf hast, wird es schwierig, überzeugend und mit Begeisterung zu verkaufen.
Interessent:innen spüren diese Zurückhaltung und interpretieren sie unbewusst als: Da stimmt was nicht mit dem Angebot.
Wie würdest Du reagieren, wenn Du ein Produkt kaufen willst, die Verkäuferin aber sehr zurückhaltend ist.
Ich weiß nicht, wie es Dir geht, aber ich gehe dann lieber zu jemandem der/die überzeugt von ihrem Angebot ist.
Lösungsansatz:
- Reframing: Betrachte den Verkauf als einen Weg, um Deinen Interessent:innen zu helfen. Wenn Du Dein Produkt als eine Lösung ansiehst, die echten Mehrwert bietet, verändert sich Dein Blickwinkel. Verkaufen wird zur Beratung und Unterstützung.
- Selbstreflexion: Notiere Dir Deine Glaubenssätze und frage Dich, woher sie kommen. Sind sie objektiv? Wie könnte ein positiver Glaubenssatz aussehen? Zum Beispiel: „Verkaufen ist ein Weg, mein Wissen mit anderen zu teilen.“
- Inspirierende Vorbilder suchen: Lerne von erfolgreichen Verkäufer:innen, die ethische und kundenorientierte Verkaufsansätze verwenden. Ihre Methoden können Dir zeigen, dass Verkaufen nicht manipulativ sein muss, sondern ein Mehrwert für beide Seiten sein kann.
#6 von 7 Verkaufsblockaden: Fehlende Klarheit über das Angebot
Problem:
Eine Verkaufsblockade, die häufig übersehen wird, ist die fehlende Klarheit darüber, was genau das eigene Angebot ist.
Wenn Du selbst nicht in der Lage bist, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung einfach und prägnant zu erklären, wird es schwierig, Kund:innen zu überzeugen.
Warum das ein Problem ist:
Kund:innen suchen nach klaren Lösungen für ihre Probleme.
Wenn Dein Angebot kompliziert oder unklar ist, verlieren sie schnell das Interesse und suchen nach einer einfacheren Lösung.
Lösungsstrategien:
- Entwicklung eines Elevator Pitches: Ein Elevator Pitch ist eine kurze, prägnante Beschreibung, die in wenigen Sekunden erklärt, was Dein Produkt ist und welchen Nutzen es bringt. Er hilft, Dein Angebot zu schärfen und selbstbewusst zu präsentieren. Oder anders: Fasse Dein Angebot in einen Satz.
- Nutzen-Kommunikation optimieren: Vermeide es, Dich nur auf die Features Deines Angebots zu konzentrieren. Es ist egal wie toll Deine Techniken sind. Interessent:innen möchten wissen, ob Du ihr Problem lösen kannst. Wie Du das tust, ist am Ende tatsächlich Wurscht.
- Feedbackschleifen nutzen: Teste Deine Produktbeschreibung an Freund:innen oder Kolleg:innen. Können sie nach Deiner Erklärung wiedergeben, worum es geht? Wenn nicht, arbeite an einer noch klareren Formulierung.
#7 von 7 Verkaufsblockaden: Fokus auf Produktmerkmale statt auf Ergebnisse
Problem:
Viele Selbstständige konzentrieren sich zu stark auf die Merkmale ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung, statt auf die Ergebnisse, die die Kund:innen dadurch erzielen.
Oft entstehen für die Interessent:innen maximal langweilige Verkaufsgespräche, während die Verkaufenden im begeisterter werden.
Das klingt zwar lustig, ist für den Verkauf aber kontraproduktiv.
Warum das ein Problem ist:
Deine Interessent:innen wollen wissen, wie Dein Angebot ihr Leben verbessert. Wie es ihr Problem löst.
Es ist egal, wie das passiert. Es ist wichtig DAS es passiert.
Eine merkmalsorientierte Verkaufsstrategie überfordert oft und ist weniger überzeugen.
Lösungsstrategie:
- Ergebnisorientiertes Gespräch entwickeln: Richte Deine Verkaufsgespräche so aus, dass sie den Nutzen und die Vorteile Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung in den Vordergrund stellen. Frage Dich selbst: „Welches Problem löst mein Angebot? Auf welche Frage ist mein Angebot die Lösung“.
- Beispiele und Case Studies: Nichts ist überzeugender als echte Erfolgsgeschichten. Zeige, wie andere Kund:innen durch Dein Angebot positive Ergebnisse erzielt haben.
- Emotionale Anknüpfungspunkte: Emotionen spielen eine große Rolle im Entscheidungsprozess. Erkläre, wie sich Interessent:innen fühlen werden, wenn sie Dein Produkt verwendet und welche positiven Auswirkungen das haben wird.
Und wie immer gilt:
Komm in die Umsetzung!
Tu es!
Denn Wissen ist nur der Trostpreis!
Umsetzen ist der Jackpot!
Hier findest Du weitere Artikel, zum tieferen Einstieg in das Thema:
Wenn Du Fragen, Tipps oder Anmerkungen hast, schreib mir gern in die Kommentare. Ich antworte auf jeden Fall.
PS:
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