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Zielgruppenanalyse: Wie finde ich die richtige Zielgruppe?

Zielgruppenanalyse: Wie finde ich die richtige Zielgruppe?

17. September 2023

Hast Du schon mal einen Angler gesehen, der mit Lasagne angelt?

Ich auch nicht.

Obwohl: Je nachdem auf welche Fische er geht, könnte das sogar klappen.

Machen wir das Beispiel konkreter.

Hast Du schon mal einen Fliegenfischer gesehen, der Lasagne als Köder nutzt?

Bei diesem Beispiel ist die Antwort mit Sicherheit „Nein“.

Und wir reden hier jetzt nicht von dem einen blinden Huhn, dass mit Lasagne auch mal einen Fisch fängt.

Worauf will ich hinaus?

Natürlich auf den wunderbaren Satz: Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht den Angelenden.

Angelnde wissen das.

Bevor sie ihre Angeln auswerfen, informieren sie sich ganz genau über die Fische, die sie fangen wollen.

Ihre gesamte Ausrüstung und selbstverständlich auch die Köder werden auf die Fische ausgerichtet.

Ich wette, die ganz Passionierten wissen auch genau, warum gerade dieser Köder genau diesem Fisch schmeckt.

Die klassische Zielgruppenanalyse!

Verrückt, aber hier wird eine ganz akribische Zielgruppenanalyse gemacht.

Noch verrückter: im Marketing sind viele Selbstständige nicht halb so aktribisch …

Oft wird nach Gefühl geangelt.

Da sieht man ziemlich kluge Menschen Angeln mit Kaviar in Pfützen halten …

Manche sind am richtigen Gewässer unterwegs, nutzen aber ihren Lieblingsköder.

Dumm nur, dass die begehrten Fische genau diesen Köder nicht mögen.

Ergebnis: Fischen bringt nix …

Doch! Fischen ist sehr erfolgreich.

Man muss nur wissen, in welchem Gewässer welche Fische schwimmen und auf welche Köder sie anspringen.

Genau das machen schlaue Content Marketing Geeks bei einer Zielgruppenanalyse.

Sie analysieren, wer ihre Zielgruppe ist, wo sie sich aufhält bzw. wo sie nach den Angeboten sucht und auf welche Signale sie anspringt.

Im Grunde ganz einfach.

Tauchen wir tiefer in die Materie der Zielgruppenanalyse ein.

Definition – Was ist eine Zielgruppenanalyse?

Grundsätzlich ist die Zielgruppenanalyse ein Teil Deiner Marktanalyse.

Und ja: Es ist sinnvoll, eine komplette Marktanalyse zu machen.

Ziel von Zielgruppen- und Marktanalyse ist es, ein tieferes Verständnis für das eigene Tun zu bekommen.

Vor allem dafür, für wen ich tue, was ich tue.

Denn: Auch wenn wir viel Freude an unserer Arbeit und ggf. sogar einen Purpose haben, wir tun, was wir tun für andere. 

Unsere Zielgruppe oder wie ich sie lieber nenne: unsere Wunschkund:innen.

Wunschkund:innen sind noch etwas anderes als „nur“ unsere Zielgruppe.

Dazu später mehr.

Noch mal zurück: Was ist eine Zielgruppenanalyse denn nun genau?

Im Grunde ist es eine Analyse Deiner potenziellen Kund:innen.

Eine Analyse der Menschen, die Dein Produkt wollen bzw. brauchen.

Dabei analysierst Du deren Bedürfnisse, Probleme, Fragen, Lebensstile und Kaufmotive.

Das Ganze dient dem Zweck, Klarheit darüber zu bekommen, welcher Content und welche Marketingmaßnahmen geeignet sind, um aus diesen Interessent:innen Kund:innen zu machen.

Grundsätzlich ist die Zielgruppenanalyse ein fortlaufender Prozess und sollte regelmäßig wiederholt werden.

Mein Tipp: Am Anfang halbjährlich.

Keine Sorge! Eine Überprüfung reicht.

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Ist aber ungemein wichtig, denn gerade am Anfang zielt man häufig zu ungenau.

Warum eine Zielgruppenanalyse?

Deine Zielgruppenanalyse ist Teil Deiner Positionierung.

Und schon mal vorweg: Nur wer richtig gut positioniert ist, wird auch gekauft/gebucht.

Ist wirklich so.

Beispiel gefällig?

Apple!

Ja, ich weiß!

Ist ausgelutscht.

Aber warum?

 Weil die Marke einfach ein mega Beispiel für Positionierung ist.

Apple ist viel teurer als andere Hardware.

Aber Apple hat es geschafft, durch hervorragende Positionierung das teilweise wirklich schlechtere, teurere Produkt so begehrenswert zu machen, dass ein regelrechter Kult um die Produkte entstanden ist.

Legendär der Werbespot für den ersten Mac:

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Jedes Jahr werden die neuen Produktankündigungen ungeduldig erwartet und gehypt.

Warum?

Sehr kluges Marketing auf Basis einer hervorragenden Positionierung mit perfektem Zielgruppenverständnis!

Okay, Apple hat Marketingarmeen am Start.

Aber der Witz ist, dass Du die grundsätzlichen Erfolgsparameter für Deine Positionierung ganz einfach kopieren kannst.

Mit den drei magischen Kreisen der Positionierung

Spoiler: Ein Kreis ist natürlich die Zielgruppenanalyse.

So wird ein Schuh draus, warum das Ganze so wichtig ist.

Wenn Du den Begriff „Positionierung“ bei Google eingibst, dann erhältst Du über 14 Mio. Suchergebnisse. 

Die Frage ist: Helfen die auch alle weiter?

Ich lehn mich mal ganz weit aus dem Fenster und behaupte: Nö!

Sehr gut zu erkennen am Highlight Ergebnis, das Google mir bei meiner Recherche ausspuckt:

„Die Positionierung bezieht sich auf die Abgrenzung eines Angebots / einer Marke vom Wettbewerb und auf eine Hervorhebung in der definierten Zielgruppe durch das Anstreben einer Alleinstellung am Markt. Eine klare Positionierung von Unternehmen und eine Positionierungsstrategie sind wichtige Grundlagen für den Erfolg.“

Aha. Sind wir jetzt schlauer?

Gefühlt vielleicht ja. Aber tatsächlich eher nicht.

Denn: Was nützt Dir das als Coach, Expert*in oder anderweitig Selbstständige?

So richtig gar nichts.

Da ist es wieder: Wissen ist nur der Trostpreis.

Vor allem dann, wenn man mit dem Wissen nicht in die Umsetzung kommen kann, weil einfach noch viel zu viele Informationen fehlen.

Aber: Fear not! Das ändern wir jetzt!

Gif für Zielgruppenanalyse

Lass mich Dir vorher noch mein eigenes Beispiel mitgeben.

Ja, ich weiß sehr viel über Marketing.

Ja, ich bin eigentlich ganz gut positioniert.

Und ja, ich setze das auch alles immer brav um.

Aber – Achtung, wichtig! – Ich habe 2022 meine eigene Positionierung aus den Augen verloren.

Wie?

Ich wurde immer mehr zum Thema „Marketing für Autor*innen“ gefragt.

Und da dachte ich mir „Okay kann ich. Mach ich.“

Dabei kamen die Fragen sehr viel von Belletristikautor*innen.

Also habe ich ein Produkt für Sachbuchautor*innen und Belletristikautor*innen aufgesetzt.

Die Idee war, meine Sachbuch-Homies zu unterstützen und warum nicht auch die Belletristikautor*innen mitnehmen?

Problem No. 1: Die Belletristiker*innen sind viel mehr auf den Zug aufgesprungen.

Problem No. 2: Autor:innen sind gar nicht meine Zielgruppe. 

Meine Zielgruppe sind Expert:innen, Soloselbstständige und kleine Unternehmen …

Dadurch habe ich meine eigentliche Zielgruppe und mein eigentliches Ziel aus den Augen verloren und bin dem vermeintlichen Erfolg gefolgt.

Ergebnis: Ich war damit nicht glücklich und am Ende nicht wirklich erfolgreich.

Denn meine Kernexpertise liegt im Content Marketing speziell für Coaches, Expert:innen & Selbstständige.

Wie war das noch mit: Zielgruppenanalyse regelmäßig wiederholen?

So wird auch mit dem Sachbuch schreiben ein Schuh draus!

Denn mein Verständnis für das Sachbuch schreiben ist: Ein Sachbuch ist das ideale Content Marketing Instrument für meine Zielgruppe!

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Unter uns: Es gibt kaum ein besseres … Aber das ist ein anderes Thema.

Da ich nicht nur am Jahresende, sondern auch vierteljährlich Resümee ziehe (ja, auch mit Zielgruppenanalyse bzw. -überprüfung) ist mir dann doch aufgefallen, dass ich von meinem Weg und von meinen Kernthemen abgekommen bin.

Mehr noch: Ich war sehr unzufrieden.

Einfach, weil ich nicht mehr zu 100 % in meiner Kernkompetenz unterwegs war.

Also habe ich mich hingesetzt und mir die drei magischen Kreise der Positionierung noch einmal angeschaut und mich entsprechend neu ausgerichtet.

Damit Dir das nicht passiert bzw. damit Du weißt, was Du tun musst, wenn Du mal von Deinem Positionierungspfad abkommst, kommen jetzt endlich:

Die drei magischen Kreise für erfolgreiche Positionierung

Positionierungsgrafik für die Zielgruppenanalyse

Kreis 1: Du – Wer bist Du und wenn ja, wie viele.

Bevor Du mit der Zielgruppenanalyse anfängst, frage Dich: 

Was kann ich richtig gut? 

Welche Arbeit macht mir am meisten Freude?

Obacht: Das ist nicht immer zwingend das Gleiche.

Wenn Dir das, was Du richtig gut kannst, keine Freude macht, dann ist Deine erste Aufgabe das, was Dir richtig Freude macht, so gut zu lernen, dass Du es an andere weiter geben kannst.

Darüber hinaus ist es wichtig, dass das Ganze auch mit Deinen Werten und Glaubenssätzen übereinstimmt.

Schreibe das alles auf.

Das ist der erste magische Kreis der Positionierung.

Kreis 2 Deine Zielgruppe (Zielgruppenanalyse)

Jetzt gehts mit Deiner Zielgruppe weiter. 

Mach nicht meinen Fehler und fasse Deine Zielgruppe zu weit.

Ich dachte, alle Autor:innen und Schreibenden wären meine Zielgruppe.

Das stimmte aber nicht.

Meine Zielgruppe sind Coaches, Expert:innen & Selbstständige, die Content Marketing machen wollen und ein Sachbuch schreiben, um ihre Message in die Welt zu tragen und um sich besser zu positionieren.

Du merkst an meinem Beispiel, wie genau man hinschauen muss.

Bei mir geht es sogar noch weiter.

Meine Zielgruppe hat ein ganz bestimmtes Mindset.

Dazu später mehr, aber hier schon mal ein Beispiel:

Schau ganz genau hin!

Meine Homies sind offen, haben Zug auf der Kette und haben einen ausgeprägten Sinn für Feminismus und Gerechtigkeit auf allen Ebenen.

Oder anders: Meine Homies haben sehr ähnliche Werte wie ich.

Wir sind nicht die Mimimi-Abteilung.

Wir sind die Auf-geht-die-wilde-Fahrt-Gang.

Kreis 3 Dein Produkt/ Dein Angebot

Was bietest Du an?

Das hat natürlich etwas mit Deiner Positionierung nach außen zu tun.

Welches Problem löst Dein Angebot?

Wenn Du beispielsweise Fitnesstraining anbietest, dann ist die Frage, mit welchem Schwerpunkt und mit welchem Anspruch.

Genauso ist es, wenn Du Führungskräftecoachings anbietest. Liegt der Schwerpunkt wie bei mir im Bereich Persönlichkeitsentwicklung? Und welchen Führungsstil vertrittst Du?

Da spielen natürlich wieder die Werte mit rein.

So entstehen drei unterschiedliche magische Kreise, in denen Du Dich einzeln komplett zu Hause fühlst.

Eine erfolgreiche magische Positionierung besteht allerdings ausschließlich aus der Schnittmenge.

Alles andere ist weniger magisch, weniger erfolgreich und macht am Ende unzufrieden.

Darum ist es immer wieder sinnvoll, Deine magischen Positionierungskreise zu überprüfen und zu schauen, ob Du immer noch in der Schnittmenge unterwegs bist.

Denn nur hier entsteht wahre Magie.

Für Dich und Deine Homies (Deine Zielgruppe).

Ich glaube, jetzt ist klar, warum die Zielgruppenanalyse so wichtig ist.

Mit einer guten Zielgruppenanalyse ziehst Du am Ende die richtigen Kund:innen an.

Die, mit denen das Arbeiten maximal Freude macht.

Jetzt ist aber die Frage:

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Wie mache ich eine Zielgruppenanalyse?

Fair Question!

Aber lass uns vorher noch eine grundsätzliche Frage klären:

Was ist überhaupt eine Zielgruppe?

Hier mal die „Stumpf ist Trumpf“ Erklärung:

Die Zielgruppe sind die Menschen, die Deine Produkte und Angebote kaufen werden.

Aber nicht nur das.

Es geht noch einen Schritt weiter.

Die Zielgruppe sind die Menschen, deren Wünsche und Bedürfnisse von Deinem Angebot befriedigt werden.

Das klingt erst mal creepy.

Ist es aber nicht.

Primäre und sekundäre Kaufbedürfnisse der Zielgruppe

In der Verkaufspsychologie spricht man Kaufbedürfnissen, die zum Kauf führen.

Es gibt die primären Kaufbedürfnisse.

In diese Kategorie fallen Produkte und Angebote, die wir tatsächlich brauchen.

Lebensmittel zum Beispiel.

Aber eben nur die „normalen“ Lebensmittel.

Bei Champagner und Kaviar sind wir schon bei den sekundären Kaufbedürfnissen.

In diese Kategorie fallen Produkte, die wir nicht direkt zum Überleben brauchen.

Es sind Produkte, die wir begehren, weil sie beispielsweise unseren Status implementieren.

Die Erklärung ist ein wenig wackelig, denn in der Steinzeit trug unser Status maßgeblich zum Überleben bei.

Du merkst, tatsächlich lassen sich die Kategorien nicht so richtig trennen.

Trotzdem sind wir uns einig, dass es eine Packung Nudeln zum Überleben auch tun würde.

Zum Überleben tut es die Winterjacke vom Aldi.

Für einen besseren Status tut diese Jacke allerdings nix.

Für Deinen späteren Verkaufserfolg ist es wichtig zu wissen, welche Kaufmotive Deine Zielgruppe treibt.

Welche Fragen und Ängste treibt diese Gruppe um.

Auch wenn es sich shady anhört: In der Regel kaufen wir Dinge, um Fragen zu beantworten und um Ängste abzustellen.

4 Kategorien einer Zielgruppenanalyse:

Zielgruppen werden allgemein in vier Kategorien unterteilt:

1. Demografie (Alter, Geschlecht, Wohnort etc.)
2. Sozioökonomie (Bildung, Gehalt, Beruf etc.)
3. Psychografie (Hobbys, Motivation, politische Ausrichtung etc.)
4. Kaufverhalten (Markenaffinität, Reaktion auf Preise, Werbung, Angebote etc.)

Mir kam es am Anfang total überflüssig vor mir darüber Gedanken zu machen. 

Ich dachte mir: Wenn ich mein Angebot gut finde, dann werden andere es wohl auch gut finden. 

Die Idee ist auch gar nicht so blöd, denn damit wäre schon mal ein Teil der Zielgruppe abgedeckt. 

Ich muss ja nur mich selbst beschreiben.

Das stimmt. 

Diese Arbeit muss man sich aber machen.

Oft ist uns nämlich nicht bewusst, welche Treiber unsere Kaufimpulse setzen.

Und dann ist es doch wieder nicht ganz so leicht. 

In der Regel sind wir selbst schon einen Schritt weiter als unsere Zielgruppe.

Das heißt, wir kaufen Produkte und Angebote, die schon einen Schritt weiter gehen.

Einer der Gründe, warum wir so gern an unserer Zielgruppe vorbei schrabbeln.

Beispiel gefällig?

Okay! Nehmen wir meine Lesevorlieben.

Ich lese beispielsweise nicht zwingend solche Bücher, die ich auch schreibe … 

Damit bin ich dann doch nicht meine Zielgruppe. 

Ich lese in der Regel Sachbücher, die viel fachlicher ausgerichtet und/oder komplizierter geschrieben sind als meine eigenen. 

Ich mag beispielsweise die Bücher von Richard David Precht oder Erich Fromm. 

Allerdings weiß ich auch genau, dass ich Prechts „Wer bin ich – und wenn ja wie viele“ nach dem ersten Leseanlauf erst einmal ein paar Jahre bei Seite gelegt habe.

Das war mir viel zu kompliziert. 

So ist unbewusst die Idee entstanden, populärwissenschaftliche Bücher in eine einfache, humorvolle Sprache zu kleiden.

Auch wenn ich gern mal mit meinen Büchern im Feuilleton Erwähnung finden würde, für diese Zielgruppe schreibe ich aktuell einfach nicht. 

Ich schreibe für Menschen, die sich für psychologische Zusammenhänge interessieren, aber keine wissenschaftlichen oder philosophischen Abhandlungen lesen wollen.

Zu welcher Person spricht man? 

Tanja Peters, Autorin, Speakerin und liebe Kollegin von mir, sagt bei ihren Speakerseminaren, dass man sich als Speaker*in überlegen sollte, für wen man genau diesen Vortrag hält. 

Sie selbst hat eine Freundin vor Augen und damit ihre Zielgruppe sehr gut definiert. 

Mir gefällt diese Form der Zielgruppendefinition sehr.

Sie ist viel unkomplizierter, als sich an den vier Kategorien entlang zu hangeln.

Zielgruppenanalyse leicht gemacht: Personae kreieren.

Tanjas Definition entspricht der Persona als Zielgruppe. 

Was meine ich damit?

Personae sind fiktive Personen, für die Du tust, was Du tust. 

Der Vorteil: Du kannst auch mehrere Personae für ein Produkt ein Angebot kreieren.

Deine Persona zu kennen hilft Dir während Deines gesamten Content Marketing Prozesses.

Wenn Du einmal feststeckst oder beim Bloggen eine Schreibblockade hast, kannst Du mit Deiner Persona in den Dialog gehen.

Eine super Technik.

Stell Dir die Person vor und frag sie einfach, was sie jetzt wissen möchte. 

Das kann enorm helfen. 

Darüber hinaus hilft es Dir, Deinen individuellen Stil zu finden und beizubehalten.

Was ist eine Persona in der Zielgruppenanalyse?

Als Beispiel nehmen meine ursprüngliche Profession als Leadership Coach.

Meine Zielgruppe waren Führungskräfte.

Okay, aber wie sind die unterwegs?

Was brauchen die?

Hier kommen wieder die Wünsche und Bedürfnisse ins Spiel.

Die allgemeine Definition:

  • Alter: 25 bis 65 Jahre
  • Geschlecht: männlich oder weiblich, vorwiegend jedoch männlich
  • Beruf: angehende Führungskraft, junge Führungskraft oder Führungskraft, Vertrieb
  • Herkunft: deutschsprachiger Raum

Das schränkt die Zielgruppe zwar ein wenig ein, ist aber immer noch sehr heterogen. 

Werden wir also speziell: 

Beispiel Persona Nummer 1

Name: Leon Müller
Alter: 27 Jahre
Beruf: Produktmanager einer Versicherung, High Potential im Förderprogramm des Versicherers
Herkunft: Köln
Bedürfnisse: Grundlagen der Psychologie und der Kommunikation vertiefen, eingängige Sprache
Befürchtungen: Unsicher aufgrund seines Mangels an Führungserfahrung allgemein und gegenüber älteren Arbeitnehmern aufgrund seines Alters
Kontaktpunkt: Sucht über Google, Amazon, Führungspodcasts und YouTube Input zum Thema „Führung“
Zitat: „Ich bin Leon und bin im High-Potential-Programm eines großen Versicherungskonzerns und werde zur Führungskraft aufgebaut. Meine Ideen einzubringen und in einem großen Unternehmen mitzugestalten macht mir Spaß. Leistung, auch über die normale Arbeitszeit hinaus, ist für mich selbstverständlich. Mir ist bewusst, dass ich mir den Respekt der älteren Führungskräfte und Arbeitnehmer verdienen muss. Das tue ich durch Leistung. Ich merke aber auch, dass ich manchmal vor Problemen stehe, die ich durch Leistung allein nicht lösen kann.“

Beispiel Persona Nummer 2

Name: Michael Berger

Alter: 43

Beruf: Führungskraft im mittleren Management bei einem großen Autokonzern

Herkunft: Hamburg

Bedürfnisse: Verbesserung seiner kommunikativen Fähigkeiten, Umgang mit Konfliktsituationen, nach Feierabend einfach zu konsumieren.
Befürchtungen: Findet keinen Zugang zu einigen Mitarbeitern und kann diese schwer motivieren. Hat immer mit den gleichen Kollegen Konflikte. Aufgrund seines anstrengenden Arbeitsalltages fällt ihm die Fortbildung auf privater Ebene schwer.

Kontaktpunkt: Podcasts, Online-Artikel, Zeitungsartikel, Google

Zitat: „Ich bin Michael und Führungskraft bei einem bekannten Autohersteller. Es ist schon ziemlich aufreibend, den eigenen Mitarbeitern und der Führungsebene über mir gerecht zu werden. Außerdem gibt es ein paar Kollegen auf meiner Ebene, die ruhig mal ein Kommunikationsseminar besuchen könnten. Das macht es schwierig, meine Ideen und Projekte vernünftig durchzubringen.“

Beispiel Persona Nummer 3

Name: Sabine Groß
Alter: 52
Beruf: Geschäftsführende Gesellschafterin eines mittelständischen Garten- und Landschaftsbau-unternehmens
Herkunft: Berlin
Bedürfnisse: Tieferes Verständnis für die Bedürfnisse ihrer Kunden und ihrer Mitarbeiter zu entwickeln
Befürchtungen: am Kunden vorbei zu arbeiten und damit Reputation zu verlieren. Darüber hinaus fordert der inhomogene Anspruchs- und Bildungsstand der Belegschaft flexible kommunikative Fähigkeiten.
Kontaktpunkt: Vorträge, Netzwerkveranstaltungen, Fortbildungen, Zeitungsartikel
Zitat: „Ich bin Sabine Groß und führe in dritter Generation ein Gartenbauunternehmen. Kommunikativ muss ich mich ständig umstellen. Unsere Kunden sind vermögende Privatleute mit hohem Anspruch an Qualität und Niveau, während ein paar meiner Mitarbeiter eher ein niedriges Bildungsniveau haben. Allen zu jederzeit gerecht zu werden, ohne mich dabei zu verbiegen, ist meine Herausforderung.“ 

Die genannten Beispiele sind noch nicht besonders detailliert. 

Und trotzdem wird schon klar, wo und wie diese Menschen angesprochen werden können.

Wenn wir jetzt noch in Vorlieben, Hobbys usw. eintauchen, erhalten wir ein sehr detailliertes Bild.

Und je detaillierter eine Persona angelegt ist, desto einfacher ist es, sie mit Content Marketing anzusprechen. 

Noch ein wichtiges Detail zum Thema „Kontaktpunkte“

Hier liegt der Teufel im Detail.

Hier werden in der Ausführung erfahrungsgemäß die meisten Fehler gemacht.

Dann heißt es in der Regel: Content Marketing bringt nix.

Was dabei übersehen wird: Es wird im falschen Teich gefischt.

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Der größte Fehler bei der Zielgruppenanalyse

Inzwischen dürfte klar sein: Der Wurm muss dem Fisch schmecken. Nicht den Angelnden.

So weit so klar.

Darum machen wir ja den ganzen Analysezauber.

Wir wissen, was unsere Fische am liebsten mögen.

Wir haben die richtige Ausrüstung.

Also ziehen wir los zum Angeln.

Viele Selbstständige machen jetzt den Fehler und gehen zu ihrem Lieblingsteich.

Denn da sitzt es sich so schön.

Da fühlt man sich wohl.

Das Problem: Da sind Deine Fische zwar unterwegs, aber erst nach dem Abendbrot.

Sie haben dort keinen Hunger mehr …

Was meine ich damit genau?

Beispielsweise macht es nicht so viel Sinn als Coach für Führungskräfte auf Instagram unterwegs zu sein.

Warum nicht? Dort sind doch ganz viele Führungskräfte.

Stimmt.

Das ist aber nicht die Frage.

Die Frage ist: Was sucht Deine Zielgruppe auf dieser Plattform?

Auf der Plattform unterwegs sein reicht nicht aus!

Wenn ich einfach „nur“ Unterhaltung suche …

… oder Reiseinhalte …

… oder Food & Kochen …

Dann schlägt mir der Algorithmus auch die entsprechenden Inhalte vor.

Der ist ja nicht doof.

Der weiß: Aha, die Niekerken sucht Reise- und Mampfinhalte.

Dann zeige ich ihr die entsprechenden Sachen.

Natürlich interessiere ich mich beruflich für Marketing.

Das weiß der Algorithmus aber nicht.

Weil ich mich auf der Plattform nicht so verhalte.

Auf LinkedIn wiederum suche ich nach Marketinginhalten.

Ich weiß gar nicht, ob es dort Reiseinhalte gibt …

Merkst Du, worauf ich hinaus will?

Auf der falschen Plattform die richtigen Leute anzusprechen ist Zeitverschwendung!

Den Kampf gegen den Algorithmus verlierst Du.

Arbeite mit dem jeweiligen Algorithmus.

Das ist wesentlich erfolgreicher.

Die wichtigste Frage in Deiner Zielgruppenanalyse

Du merkst, wir sind schon mitten im Eingemachten.

Die folgende Frage wird leider auch immer wieder unterschätzt bzw. gar nicht durchgeführt.

Dabei ist sie der Dreh- und Angelpunkt einer erfolgreichen Zielgruppenanalyse.

Sie lautet:

Welches Problem Deiner Zielgruppe löst Dein Angebot?

Klingt einfach, ist aber sehr schwer zu greifen.

Viele von uns kennen die eignen Angebote in- und auswendig.

Die sogenannten „Benefits“ bzw. Produktvorteile können sofort runter gerattert werden.

Aber auf die Frage nach dem Problem der Zielgruppe blicke ich oft in ratlose Gesichter.

Nehmen wir noch mal unser Eingangsbeispiel Apple.

Welches Problem löst Apple für seine Zielgruppe?

Die Frage ist noch zu weit gefasst.

Nehmen wir das iPhone.

Wenn man es ganz genau nimmt, braucht niemand ein iPhone.

Ein Samsung tut es auch.

Apple löst für seine Zielgruppe das Problem der Zugehörigkeit.

Mit einem iPhone gehörst Du einer ganz bestimmten Gruppe von Menschen an.

Das machen übrigens alle Lifestyleprodukte.

Wir haben ein bestimmtes Bild von uns und bestimmte Marken unterstützen dieses Bild.

Sie bieten Identifikation und Zugehörigkeit.

Und Apple setzt mit seinem aktuellen Spot noch einen drauf.

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Mit Apple Produkten gehörst Du jetzt auch noch zu den Menschen, die Verantwortung für den Planeten übernehmen …

Im Vergleich zu Coaching- bzw. Expert:innenangeboten haben Lifestyleprodukte natürlich eine sehr hohe „Problemebene“.

Machen wir es noch mal ein Stück greifbarer.

Nehmen wir mein Lieblingsbeispiel: Yoga für Schwangere.

Was könnte das Problem der Zielgruppe sein?

„Gesund und fit durch die Schwangerschaft kommen“ ist die naheliegende Antwort.

Damit kann man schon was anfangen.

Ich behaupte aber mal: Da liegt noch eine „Problemebene“ darunter.

Angst!

Angst vor der Geburt.

Angst, dass das Kind unterversorgt ist, wenn man selbst nicht gesund und fit ist.

Und auch nicht zu vernachlässigen: Angst nach der Geburt aus der Form zu sein oder andere nachgeburtliche Probleme wie Inkontinenz sein eigen zu nennen.

Du merkst: Da steckt ziemlich viel drin.

Vor allem, wenn Du mit Content Marketing gezielt Deine Wunschkund:innen erreichen willst.

Hast Du erst mal das bzw. die tieferliegenden Probleme identifiziert, hast Du natürlich wesentlich mehr Möglichkeiten, richtig gutes Content Marketing zu machen.

Beispielsweise könntest Du in unserem Beispiel 3 Übungen anbieten, um Inkontinenz nach der Geburt vorzubeugen.

Oder 3 Übungen, die die Geburt easy peasy machen.

Ja, 3 Übungen, um in der Schwangerschaft fit zu bleiben, funktionieren auch, aber wie oft kannst Du das machen, bevor es langweilig und beliebig wird?

Du merkst: Es lohnt sich, am Anfang Zeit und Hirnschmalz in die Zielgruppenanalyse zu stecken.

Denn ist die Zielgruppenanalyse gut gemacht, stellst Du sicher, dass Du im richtigen Teich mit den richtigen Ködern fischst.

Die Grundvoraussetzung für erfolgreiches Content Marketing.

Aber, Du weißt ja, was jetzt kommt.

Du musst es TUN.

Denn Wissen ist nur der Trostpreis und bringt Dich nicht wirklich weiter.

TUN ist der Jackpot!

Nur wer umsetzt kommt auch nach vorn 😉

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