Wusstest Du, dass es besser ist die Nase hochzuziehen, als sich wohlerzogen die Nase zu schneuzen?
Okay, vielleicht hast Du es geahnt, aber wirklich gewusst?
Woher ich das weiß?
Von der Techniker Krankenkasse.
Die hat nämlich mit Dr. Johannes Wimmer unterhaltsame Gesundheitsvideos gemacht.
Unter anderem über das Nase hochziehen.
Über Verdauung im Urlaub …
Oder über Hämorriden …
Mega unterhaltsam, lehrreich und immer mit dem TK-Logo in der Ecke.
Warum machen die das? Bzw. Was ist das?
Na klar: Content Marketing.
Zusätzlich gibt es unter jedem Video einen Link zu noch mehr Tips und von da aus geht es dann weiter in einen automatisierten Prozess.
Warum machen die das?
Auch klar: Um neue Kunden zu gewinnen.
Content Marketing als Instrument zur automatischen Kundengewinnung.
Und das funktioniert?
Ich sag mal so: Auch die Techniker Krankenkasse hat weder Zeit, noch Geld zu verschenken.
Oder anders: Selbstredend.
Damit wir uns nicht missverstehen: Auch automatisierte Kundengewinnung ist Arbeit.
Außerdem braucht es eine Menge Know-how.
Letzteres ist das Kleinste Problem, denn das packe ich Dir jetzt in diesen Artikel.
Fangen wir an.
Ein paar Methoden, mit denen Du auch Kundinnen und Kunden ohne großen finanziellen Einsatz gewinnen kannst vorab.
Neue Kunden gewinnen: Methoden, die Dich kein Geld kosten:
Kaltakquise per Telefon
Das muss man mögen.
Ich habe das am Anfang, als ich mich mit Leadershiptrainings selbstständig gemacht habe gemacht und ich habe es gehasst.
Ich konnte es zwar ganz gut, gemocht habe ich es trotzdem nicht.
Der Vorteil: Wenn Du es kannst, kannst Du darüber ziemlich schnell Kundinnen und Kunden gewinnen.
Empfehlungsmarketing
Empehlungsmarketing funktioniert erst, wenn Du zufriedene Kund:innen hast.
Diese empfehlen Dich dann weiter.
Du kannst aber auch aktiv nach Empfehlungen fragen indem Du diese Kund:innen fragst, wer noch von Deinem Angebot profitieren könnte.
Diese Menschen kontaktierst Du dann per Telefon oder E-Mail.
Am besten funktioniert es, wenn Deine Kund:innen Deinen Anruf oder Deine Mail der empfohlenen Person ankündigen.
Es braucht weniger Überwindung als komplette Kaltakquise, ich fand es aber auch nicht wirklich angenehm.
Funktioniert aber hervorragend.
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Upselling
Beim Upselling gewinnst Du bestehende Kundinnen und Kunden für ein neues Angebot.
Damit ist es keine klassische Neukundakquise.
Eine angenehme und einfache Methode, denn die Arbeit mit Menschen, die von Deinem Angebot überzeugt sind ist, macht zumindest mir immer eine Freude.
Networking
Auch fürs Networking sollte man einen Faible haben.
Networking ist die einzige Form der Kundengewinnung, die ich nie aktiv praktiziert habe.
Ich kann mir einfach nicht vorstellen, auf Veranstaltungen zu gehen, niemanden zu kennen und aktiv mit fremden Menschen das Gespräch zu suchen.
Wenn Du das aber gut kann und gern auf Menschen zugehst, dann ist diese Methode für Dich der Burner.
Angebot- und Rabattaktionen
Von solchen Methoden rate ich ausdrücklich ab.
Andernfalls tendieren die meisten Menschen dazu, erst zu kaufen, wenn es günstig wird.
Es ist erstaunlich, wie viele Menschen auf den Black Friday warten.
Angebote für Neukund:innen sind für Bestandskund:innen maximal ärgerlich.
Wenn Du Angebote bzw. Rabatte anbieten willst, dann ausschließlich an bestehende Kund:innen.
Denn zufriedene Kund:innen sind ein viel größerer Hebel, als Rabatte.
Trip-Wire-Angebote
Dabei handelt es sich um sehr günstige Einstiegsprodukte, die mit Anzeigen beworben werden.
Man stolpert praktisch drüber.
Die Produkte kosten ungefähr so viel, wie die Anzeige für einen Kaufenden kostet.
So kostet die Kampagne Dich im Grunde kein Geld.
Ziel ist es in der Regel, die Kund:innen auf die Newsletterliste zu bekommen oder ihnen direkt ein Upsellangebot zu machen.
Meistens handelt es sich bei Trip-Wire-Angeboten um Bücher die angeblich „verschenkt“ werden.
Du musst nur die Versandkosten zahlen.
Diese Angebote waren vor ein paar Jahren der letzte heiße Scheiß und sind aktuell sehr ausgelutscht.
Das kann sich aber wieder ändern.
Kooperationen
Ein paar Leute haben sich darauf spezialisiert, Kooperationsangebote zu verkaufen.
Das beste Beispiel sind die sogenannten Onlinekongresse.
Für die meisten dieser Kongresse bekommst Du als Referent:in keine Bezahlung.
Deine Bezahlung ist die Reichweite des Kongresses und das Du am Ende Deines Vortrages Dein Angebot pitchen kannst.
Das kann sehr gut funktionieren.
Voraussetzung: Du kannst sehr gute Vorträge halten und hervorragend pitchen.
Foren, Facebook- bzw. LinkedIN Gruppen
Du kannst auch in entsprechenden Onllinegruppen Kund:innen gewinnen.
Was nicht funktioniert ist, einfach dort zu erscheinen, zu erzählen man sei Expert:in und dann anzunehmen, dass die Leute Dir die Bude einrennen.
Du musst über einen Zeitraum in diesen Gruppen Fragen beantworten und immer wieder erwähnen, dass Du das beruflich machst.
Im Grunde ist das schon Content Marketing, aber mit einem sehr kleinen Publikum.
Jetzt aber zum eigentlichen Part: zur Kundengewinnung durch Content Marketing und das so automatisiert wie möglich.
Lass uns zu Beginn die Basics klären:
Was ist überhaupt Content Marketing?
Content Marketing ist eine strategische Marketingmethode, die darauf abzielt, Zielgruppen durch die Erstellung und Bereitstellung von hochwertigem, relevantem und nützlichem Inhalt anzuziehen, zu informieren und zu binden.
Aha … Soweit zur technischen Information à la Wikipedia.
Und wie kannst Du jetzt mit Content Marketing automatisch Kundinnen und Kunden gewinnen?
Geht das überhaupt?
Auch wenn Du keine riesige Marketingabteilung hinter Dir hast?
Ich nehme es einfach mal vorweg: Ja, das geht!
Lass uns aber noch kurz den theoretischen Teil abhaken, damit wirklich keine Missverständnisse entstehen.
Grundsätzlich ist Content Marketing gerade für Coaches, Expert:innen, Soloselbstständige und kleine Unternehmen eine der effektivsten Strategien, um automatisch Kundinnen und Kunden zu gewinnen.
Und selbst große Unternehmen wie die Techniker Krankenkasse setzen darauf.
Warum?
Weil die Methoden darauf abzielen, potenzielle Kundinnen und Kunden mit Wissen zu gewinnen und nicht mit aufdringlichem Verkaufsblabla.
Der Dreh- und Angelpunkt dabei ist, die Bedürfnisse und Probleme Deiner Interessent:innen in den Mittelpunkt zu stellen und ihre Fragen zu beantworten.
Dazu erstellst Du auf verschiedenen Plattformen Content erstellt und so Aufmerksamkeit erzeugt.
Das Charmante daran: Du zeigst Expertise und weist sie gleichzeitig nach.
Wenn das nicht überzeugt, was dann?
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Klar kannst Du Kunden auch mit anderen Methoden gewinnen.
Ein paar davon haben wir ja bereits erörtert.
Man muss halt dafür gemacht sein.
Insgesamt kannst Du Deinen Content in verschiedenen Formaten präsentieren.
Dabei kommt es nicht auf das Format, sondern auf den Inhalt an.
Es ist egal, ob Du Dein Wissen in Blogs, Videos, Infografiken, Podcasts, Social-Media-Beiträge oder ein Businessbuch verpackst.
Wichtig ist nur: Der Schwerpunkt liegt immer auf den Fragen und Problemen Deiner Zielgruppe.
Du kannst also Formate wählen, die Dir UND Deiner Zielgruppe liegen.
Das ist entscheidend.
Denn es macht keinen Sinn ein Format zu wählen, welches Deine Zielgruppe nicht nutzt.
Dazu ist natürlich eine ausführliche Zielgruppenanalyse Voraussetzung.
Um hier den Rahmen nicht zu sprengen, findest Du unter dem Begriff „Zielgruppenanalyse“ eine ausführliche Beschreibung dazu.
Bevor wir in die einzelnen Schritte der automatisierten Kundengewinnung einsteigen, lass uns noch einmal schauen, warum hochwertiger Content der Schlüssel zum Erfolg ist.
Die Rolle von hochwertigem, relevantem Content:
Der Schlüssel zum Erfolg beim Kunden gewinnen durch Content Marketing liegt in der Erstellung von hochwertigem, relevantem Content.
Preisfrage: Was ist „hochwertig“ und was ist „relevant“?
Dabei geht es NICHT darum, Masse zu produzieren.
Obwohl „Masse“ sicher auch eine Rolle spielt.
Aber nicht die entscheidende.
Es geht darum, sicherzustellen, dass Dein Content für Deine Zielgruppe von Bedeutung ist.
Es macht keinen Sinn Verdurstenden Kekse zu verkaufen.
Oder anders:
Wenn Dich jemand nach dem Weg zur Oper fragt, dann ist es vielleicht witzig, ihn zum Postamt zu schicken, allerdings fragt er Dich sicher nicht nochmal.
Er wird beim nächsten Mal die Person fragen, die ihm den Weg zur Oper so gut wie möglich erklärt hat.
Machen wir es technisch!
Hochwertiger Content ist entscheidend für die Kundengewinnung:
- Zielgruppenbindung: Er spricht die Zielgruppe auf persönlicher Ebene an. Content löst deren Probleme und baut Vertrauen auf.
- Suchmaschinenoptimierung (SEO): Suchmaschinen wie Google bevorzugen qualitativ hochwertigen Content. Du wirst sichtbar und kannst so mehr Kunden gewinnen.
- Weiterempfehlung: Wenn Dein Content wirklich wertvoll ist, ist es sehr wahrscheinlich, dass Deine Homies ihn in ihren sozialen Netzwerken teilen oder anderen davon erzählen. Das ist Teil dieses ominösen organischen Wachstums 😉
- Expertise und Glaubwürdigkeit: Du positionierst Dich als Expert:in auf Dein Gebiet.
Soweit dazu, dass Content Marketing der Burner ist, um neue Kund:innen zu gewinnen.
Glaubst Du immer noch nicht?
Dann lass uns ein paar Statistiken anschauen:
Vermarkter, die ihre Blogs priorisieren, erzielen mit 13 x mit größerer Wahrscheinlichkeit einen positiven ROI. (HubSpot, 2021) (Source: https://www.hubspot.de/marketing-statistics)
81% der am wenigsten effektiven Unternehmen haben keine aufgezeichnete Content-Marketing-Strategie, verglichen mit 64% der Spitzenreiter. https://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2022/10/b2b-2023-research-final.pdf
Laut Demand Metric kostet Content Marketing im Durchschnitt 62% weniger als herkömmliche Werbemaßnahmen, führt jedoch zu 3-mal so vielen Leads. https://www.demandmetric.com/content/content-marketing-infographic
Ich weiß nicht, wie es Dir geht, aber ich finds ziemlich überzeugend.
Jetzt aber zur eigentlichen Preisfrage:
Wie gewinne ich mit Content Marketing Kundinnen?
Oder noch besser: Wie gewinne ich automatisch Kunden?
Geht das überhaupt.
Ja.
Allerdings hat der liebe Gott auch im Content Marketing vor der Ernte den Schweiß gesetzt.
Sorry.
Ich würde Dir gern erzählen, dass das alles mega easy peasy ist mit der Kundengewinnung.
Am Ende ist es das auch.
Aber wie mit allen Dingen, die wir neu beginnen ist es am Anfang halt schwer.
Mit Übung und einem etablierten System wird es dann zunehmend leichter und irgendwann gewinnst Du Kundinnen und Kunden wirklich automatisch.
Jetzt aber los.
Denn: Je schneller Du Dein System aufbaust, umso schneller kannst Du Kund:innen gewinnen.
Schritt 1: Zielsetzung
Kaum zu glauben aber wahr: Viele vergessen am Anfang, ihre Ziele klar zu definieren.
Was ist denn Dein Ziel?
„Automatischen Kunden gewinnen“ ist zwar ein gefühltes Ziel, aber kein definiertes!
Ziele werden definiert, durch Ort, Zeit und Form.
Das bedeutet, dass Du für Deine Kundengewinnung klar haben musst, wieviele Kundinnen Du in welcher Zeit, durch welche Maßnahmen gewinnen willst.
Das sieht folgender Maßen aus:
Ich will 10 neue Kunden im nächsten viertel Jahr durch Content Marketing auf den folgenden Plattformen mit folgenden Maßnahmen gewinnen …
Du merkst: Das hat eine ganz andere Qualität.
Denn jetzt musst Du die Plattformen definieren und bestücken.
Dazu sind weitere Schritt notwendig.
Schritt 2: Zielgruppenanalyse
Wir machen es kurz, denn wir haben das Thema ja bereits im Artikel zur Zielgruppenanalyse ausführlich besprochen.
Ganz kurz: Wer ist Deine Zielgruppe? Welche Probleme löst Du mit Deinem Content für Deine Zielgruppe?
Und ganz wichtig, um Kunden zu gewinnen: Wo sucht Deine Zielgruppe nach den Antworten? Auf welchen Plattformen ist sie wofür unterwegs?
Mehr dazu findest Du im Artikel „Zielgruppenanalyse“
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Schritt 3: Auswahl der Plattformen und Kanäle
Aus dem vorgenannten ergeben sich Deine Verbreitungskanäle.
Achtung: Verkaufe keine Brötchen in der Reinigung.
Das mag zwar ganz hipp sein in Berlin Kreuzberg, aber solche Ideen setzen sich online nicht durch.
Abgesehen davon folgt auch die Auswahl der Plattformen einer Strategie.
Beispielsweise kannst Du direkt und ausschließlich Deine Produkte über Social Media vertreiben.
Das funktioniert.
Hat aber ein gewaltiges Klumpenrisiko.
Alle Social Media Plattformen haben grundsätzlich eigene Interessen.
Diese musst Du bedienen, um dort erfolgreich zu werden.
Das ist schon eine Herausforderung für sich.
Darüber hinaus hast Du keine Möglichkeit, mit Deinen Follower:innen in Kontakt zu treten, wenn es die Plattform nicht will oder gerade offline ist.
Als Facebook 2020 mal für 2 Tage offline war, war das für alle, die ausschließlich über Facebook, Instagram und WhatsApp kommunizierten eine Katastrophe.
Oder Du wirst gesperrt.
Ist mir in einem Launch auch schon passiert.
Gar nicht witzig.
Aber kein Beinbruch, wenn Du nicht alle Eier in einen Korb legst.
Und ja, ich mache Social Media.
Allerdings nur als Bestandteil meiner Customer Journey!
Du merkst: Du brauchst eine Idee, welchen Weg Deine potenziellen Kund:innen gehen, bis sie auch wirklich Kund:innen sind.
Mögliche Kanäle können sein:
- Social Media: Plattformen wie Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn und andere
- E-Mail-Marketing: Der Aufbau einer Newsletterliste über die Du Deine Homies direkt ansprechen kannst.
- Gastbeiträge: Schreib Gastartikel für andere Websites oder Blogs, um Deine Reichweite zu erhöhen und Backlinks zu generieren. Das kannst Du auch gern hier auf meinem Blog tun. Schick mir einfach Deinen Artikelvorschlag der zu meinen Themen „Marketing, Mindset und Schreiben“ passt.
- Suchmaschinenmarketing (SEM): Bezahlte Werbung, funktioniert mit Content nochmal so gut.
Schritt 4: Content-Erstellung und -Planung
Jetzt geht es an die Erstellung.
Ein Teil, vor dem sich viele Selbstständige fürchten.
Dabei ist es gar nicht so schwer.
Wenn Du Deine Angebote verbal erklären kannst und warum sie hilfreich sind, dann ist der Schritt zum Aufschreiben gar nicht so weit.
So gehts! So gewinnst Du mit Content neue Kunden:
- Vielfalt ist Trumpf: Erstelle Blogposts, Videos, Infografiken, Podcasts und mehr. Vielfalt heißt dabei nicht: Unterschiedliche Inhalte! Vielfalt heißt: die gleichen Inhalte in anderen Kleidern!
- Relevanz: Kein Ego-Content! Content der mit „Ich“ beginnt ist weniger relevant als Content der mit „Wie Du …“ beginnt.
- Qualität: Kunden gewinnst Du mit Content der gut recherchiert und gut geschrieben ist.
- Storytelling: Geschichten fesseln uns mehr als Fakten. Unser Hirn ist einfach ein Geschichten-Junkie
- SEO-Optimierung: Lass Dich nicht von der Suchmaschinenoptimierung (SEO) bremsen. Vergessen solltest Du es aber auch nicht. Recherchiere relevante Keywords und verwende sie in Deinem Content, um die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen zu erhöhen.
- Content-Plan: Erstelle einen Content-Kalender, um sicherzustellen, dass Du kontinuierlich neuen Content produzierst und veröffentlichst. Regelmäßiges Veröffentlichen ist entscheidend.
Schritt 5: Automatisierung
Gib es zu: Darauf hast Du gewartet.
Automatisierung! Das Zauberwort!
Wie gewinnt man automatisch Kunden?
Na klar: durch Automatisierung.
Achtung: Das bedeutet nicht, dass es keine Arbeit macht.
Je nach Strategie und Angebot gibt es verschiedene Möglichkeiten der Automatisierung.
Ich fange mal mit dem einfachsten an.
Die Automatisierung Deiner Content-Veröffentlichungsprozesse.
Sorry: Content musst Du trotzdem regelmäßig produzieren.
Die großen Unternehmen die bereits erfolgreich sind hören ja auch nicht auf Marketing zu machen.
Coca Cola zum Beispiel. Oder Apple …
Aber Du kannst die Veröffentlichung automatisieren.
Und ein paar weitere Prozesse können auch automatisiert werden.
- Social Media-Scheduler: Mit Tools wie dem Facebook Creator Studio oder Buffer, kannst Du Deine Social-Media-Beiträge im Voraus planen und automatisch zu einem von Dir gewählten Zeitpunkt veröffentlichen.
- E-Mail-Automatisierung: Mit E-Mail-Plattformen MailChimp oder ActiveCampaign kannst Du Deine Newsletter planen, automatisch verschicken und monitoren. Außerdem kannst Du ganze Sequenzen, wie zum Beispiel eine Willkommens-Sequenz automatisieren. Die Mega-Profis haben teilweise das ganze erste Jahr für der Customer-Journey durch automatisiert.
- Analytics und Tracking: Mit Analysetools wie Google Analytics, überwachst Du den Erfolg Deiner Maßnahmen und passt sie ggf. an.
Du merkst: Eine Schlüsselrolle kommt dem E-Mail-Marketing zu.
Denn hier kannst Du den gesamten Prozess der Kundengewinnung tatsächlich automatisieren.
Mein eigener Prozess ist halbautomatisiert.
Ich verschicke mindestens 3x wöchentlich einen Newsletter.
Die schreibe ich aber frisch.
Will sagen: Ich schreibe meine Newsletter in der Regel entweder direkt am Versandtag oder ein paar Tage vorher.
Ähnlich halte ich es mit meinen Blogartikeln.
Diese entstehen in der Regel in der Woche bevor sie erscheinen.
Wenn ich Urlaub mache, produziere ich alles entsprechend vor.
Das heißt, ich habe keine ein Jahr voreingestellten Prozess.
Das ist nicht mein Ding.
Mein Content ist immer frisch.
Aber der Weg, wie Du in meinen Newsletter kommst, der ist vollautomatisiert.
Sprich: Das, was der Klick auf die Möglichkeit ein Geschenk zu erhalten und meinen Newsletter zu abonnieren auslöst, läuft automatisch durch.
Wenn Du Dein Geschenk erhalten hast, landest Du automatisch in meiner Newsletterliste und erhältst dort dann regelmäßig meinen frischen Content.
Und entweder überzeugt Dich das, oder eben nicht.
Natürlich tragen sich auch viele wieder aus dem Newsletter aus.
Das ist auch gut so.
Warum: Weil wir vermutlich nicht glücklich miteinander geworden wären.
Auch das kann gutes Content Marketing!
Es macht das potenzielle Lieblingskund:innen bleiben.
Du gewinnst also nur Kunden, die mit Dir und Du mit ihnen glücklich sind.
Achtung: Jetzt kommt der wichtigste Schritt, den die meisten nicht mehr gehen.
Denn der ganze Aufbau war ja schon so mega aufwendig.
Schritt 6: Kontinuierliche Optimierung
Der letzte Schritt zur erfolgreichen automatisierten Kundengewinnung ist die kontinuierliche Optimierung.
Wenn Menschen nicht auf den Likebutton klicken, dann hat das viele Gründe.
Es kann natürlich sein, dass der Algorithmus Dir nicht hold ist.
Das kommt auch oft vor.
Meistens liegt es an einer Kombination aus vielen Dingen.
Einer davon ist: Dein Content fliegt haarscharf an den echten Bedürfnissen Deiner Zielgruppe vorbei.
Oder Du bist auf der falschen Plattform unterwegs.
Oder Dein Design ist suboptimal.
Oder die Idee ist gut, aber Dein Copywriting weniger.
Oder es war der falsche Zeitpunkt …
Ein schönes Beispiel sind die elendigen Adventskalender auf Instagram.
Warum elendig?
Weil es alle machen.
Sich als Einzelkämpfer:in im Weihnachtsmarketing mit den ganzen großen anzulegen ist reine Zeitverschwendung …
Du merkst: Es kann viele Gründe haben, warum Du mit Deinem Content NOCH keine Kunden gewinnst.
Darum gilt: Analysiere Deine Ergebnisse auf allen Kanälen und passe ggf. Deine Strategie entsprechend an.
Hier ein paar mögliche Schritte zur Optimierung:
- A/B-Tests: Führe A/B-Tests durch, um herauszufinden, welche Art von Content oder welcher Ansatz am besten funktioniert.
- Feedback einholen: Frag Deine Zielgruppe, welche Unterstützung sie braucht und welche Fragen sie hat. Passe Deinen Content entsprechend an.
- Verfolge Trends: Du musst nicht auf jeden Zug aufspringen, aber bleib auf dem Laufenden und integriere die Trends die sich durchsetzen, wenn sie zu Dir und Deinem Angebot passen.
- Miss Deinen ROI: Stelle sicher, dass Du den Return on Investment (ROI) Deiner Content-Marketing-Bemühungen im Blick hast. Es gibt häufig Content, den wir selbst lieben, der aber am Ende nix bringt. Das wäre dann ein Hobby, aber nix, womit wir im Business unsere Zeit verbringen.
Bevor Du jetzt los galoppierst: Einen hab ich noch!
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Die Bedeutung der Customer Journey für die Kundengewinnung
Wie gesagt: Bevor Du los legst, um automatisch Kunden zu gewinnen, ist es wichtig zu verstehen, was die Customer Journey ist.
Denn sie ist ein weiterer Dreh- und Angelpunkt für Deinen Erfolg.
Die Customer Journey beschreibt den Weg, den Deine potenziellen Kundinnen gehen, bis sie bei Dir kaufen.
Vom ersten Berührungspunkt bis zum Kauf und darüber hinaus.
Ja, ja: und darüber hinaus!
Bitte nicht vergessen: Kund:innen sind Super-Homies!
Im Grunde ist die Kundengewinnung eine komplexe Reise.
Und da die englischen Begriffe es so schön auf den Punkt bringen hat sich der Begriff Customer Journey etabliert.
Eine komplexe Reise, die viele Touchpoints (wieder so ein schöner englischer Begriff) und Interaktionen umfasst.
Vereinfacht ausgedrückt gewinnst Du Kunden, wenn die Menschen auf ihrer Reise mit Dir von Anfang an jede Menge positive Erfahrungen sammeln.
Eigentlich ein No-Brainer.
Kommt man aber erst drauf, wenn man mit der Nase drauf gestoßen wird.
Ich zumindest 😉
Dabei durchlaufen die Menschen verschiedene Phasen.
Die Phasen der Customer Journey
Die Customer Journey besteht aus verschiedenen Phasen, die sich je nach Branche und Produkt leicht unterscheiden können.
Allgemein können wir uns auf folgende Hauptphasen einigen:
1. Bewusstseinsphase
In dieser Phase wird der potenzielle Kunde zum ersten Mal auf Dich aufmerksam. Das kann durch Tante Google, Social Media, Empfehlungen von Freunden oder andere Kanäle von statten gehen.
Dein Content zielt in dieser Phase darauf ab, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kundinnen zu gewinnen und ihr Interesse zu wecken.
Du merkst schon: Um Kunden zu gewinnen, braucht es in den verschiedenen Phasen leicht unterschiedlichen Content auf den unterschiedlichen Plattformen.
Frage Dich also: Was ist in dieser Phase mein Ziel auf welcher Plattform.
2. Interessenphase
Sobald Dich Deine potenziellen Kund:innen auf dem Schirm haben, ist das Interesse an Deinen Angeboten grundsätzlich geweckt.
In dieser Phase ist es wichtig, hochwertigen Content bereitzustellen, der die Fragen und Bedenken anspricht und das Interesse weiter vertieft.
3. Entscheidungsphase
In dieser Phase sind Menschen bereit, eine Entscheidung zu treffen.
Erst in dieser Phase macht es wirklich Sinn die Vorteile Deines Angebotes hervorzuheben.
Testimonials sprich Kundenbewertungen können in dieser Phase sehr gut eingesetzt werden.
4. Kaufphase
Jetzt hast Du die Kunden gewonnen.
Die Kund:innen haben sich entschieden und sind bereit, Dein Angebot zu kaufen.
Wichtig: Klare Handlungsaufforderungen (Call-to-Action) und eine benutzerfreundliche Website sind entscheidend für einen erfolgreichen Abschluss.
5. Bindungsphase
Was die meisten vergessen: Die Reise endet nicht nach dem Kauf.
Jetzt beginnt die Bindungsphase.
Es gilt aus Kund:innen Fans zu machen.
Stichworte in dieser Phase sind: Hervorragender Content, Kundensupport und ein einmaliges Kundenerlebnis.
Content Marketing zur Kundengewinnung in jeder Phase der Customer Journey
Oh Wunder: Content Marketing spielt in jeder Phase der Customer Journey eine entscheidende Rolle.
So setzt Du Content in jeder Phase am besten ein:
#1 Bewusstseinsphase (Awareness)
- Blogartikel: Erstelle informative Blogartikel, die auf häufig gestellte Fragen auf Deinem Fachgebiet beantworten.
- Social-Media-Posts: Teile relevante Inhalte und engagieren Dich in sozialen Medien, um Deine Reichweite zu erhöhen und so Newsletterabonennt:innen zu gewinnen.
- Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimiere Deine Website für Suchmaschinen, um in den Suchergebnissen besser sichtbar zu werden.
Beispiel: Red Bull Stratos
Red Bull ist bekannt für crazy, atemberaubenden Content.
Damit erzeugt das Unternehmen Aufmerksamkeit sprich Bewusstsein.
Im Oktober 2012 sprang der österreichische Base-Jumper und Extremsportler Felix Baumgartner als erster Mensch aus der Stratosphäre in die Erdatmosphäre.
Der Sprung wurde als Red Bull Stratos bekannt.
Dieses Event zog die Aufmerksamkeit von Millionen von Menschen auf sich und schuf ein enormes Bewusstsein für die Marke.
#2 Interessenphase (Interest)
- E-Books und Whitepapers: Biete tiefgehende Lead-Magneten an, die das Interesse Deiner potenziellen Kund:innen wecken.
- Webinare: Veranschaulichen Dein Fachwissen und biete interaktive Möglichkeiten, Fragen zu beantworten.
- E-Mail-Marketing: Baue einen Newsletter auf, um mehr Content für Interessent:innen zu bieten.
Beispiel: LinkedIN Academy
LinkedIN bietet kostenlose Kurse und Zertifizierungen rund um die eigene Plattform aber auch rund um Job- und Führungsthemen an.
Die kostenlosen Kurse helfen Menschen, ihr Wissen zu vertiefen und animieren die Plattform intensiver zu nutzen.
#3 Entscheidungsphase (Consideration)
- Vorher-Nachher-Vergleiche: Zeige die Ergebnisse Deiner Arbeit.
- Kundenbewertungen und Testimonials: Lasse andere für Deine Arbeit sprechen.
- E-Mail-Marketing: Informiere Deine Interessent:innen wann und was sie bei Dir kaufen können.
Beispiel: Stiftung Warentest
Stiftung Warentest ist auf diese Phase der Customer Journey spezialisiert.
Sie haben daraus sogar ein eigenes Produkt entwickelt.
Zum einen funktioniert Stiftung Warentest als eigenes Produkt in dieser Phase der Customer Journey, aber auch ihre Ergebnisse.
Wer ein gutes oder sehr gutes Ergebnis bei Stiftung Warentest erzielt, nutzt es, um Kund:innen die Entscheidung leichter zu machen.
Natürlich ist man eher geneigt ein Angebot mit einer sehr guten Stiftung Warentest Bewertung zu kaufen, als eines ohne oder gar mit einer schlechten.
#4 Kaufphase (Purchase)
- Call-to-Action (CTA): Nutze klare Handlungsaufforderungen, um den Kaufprozess zu erleichtern.
- Sicherer Checkout-Prozess: Stelle sicher, dass der Kaufprozess reibungslos und sicher abläuft.
- Danke-E-Mails: Versende Bestätigungs-E-Mails und Informationen zur Bestellung.
Beispiel: Kostenloser Versand und Rückversand bei vielen Onlineanbieter:innen
Viele Onlineshops bieten nicht nur eine große Auswahl, sondern auch kostenlosen Versand und Rückversand.
Dies senkt die Hürde für den Kauf erheblich.
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#5 Bindungsphase (Loyalty)
- Newsletter: Biete regelmäßige Updates, Tipps und exklusive Angebote über Newsletter.
- Kundensupport: Stelle herausragenden Kundensupport zur Verfügung.
- Kundenbewertungen: Frage aktiv nach Bewertungen und reagiere auf Feedback.
Beispiel: Nike Training Club App
Nike hat einen eigenen Trainings Club per App.
Workouts, eine riesige Community und Belohnungen für regelmäßiges Trainings stehen hier auf dem Programm.
Das fördert die langfristige Bindung der Sporties.
Erfolgsmessung und Anpassung nicht vergessen!
Es hilft nix!
Auch entlang der Customer Journey sollte kontinuierlich überwacht und angepasst werden.
I know: it nerves: Hier sind einige wichtige Metriken, die Du im Auge behalten solltest:
- Traffic und Reichweite: Wie viele Besucher:innen kommen auf Deine Webseite und wie viele Menschen sehen Deine Inhalte?
- Conversion-Rate: Wie viele Besucher:innen werden zu Kund:innen?
- Kundenbindung: Wie viele Kund:innen kaufen noch einmal bei Dir und wie lange werden Deine Angebote genutzt?
- Feedback und Bewertungen: Hol Dir aktiv Feedback von Deinen Kund:innen und nutze es zur Verbesserung Deiner Strategie und Deiner Angebote.
Und dann heißt es: anpassen, neu ausprobieren und wieder anpassen.
Und Du weißt, was jetzt kommt:
Tu es!
Denn Wissen ist nur der Trostpreis!
Umsetzen ist der Jackpot!
Hier findest Du weitere Artikel, zum tieferen Einstieg in das Thema:
Wenn Du Fragen, Tipps oder Anmerkungen hast, schreib mir gern in die Kommentare. Ich antworte auf jeden Fall.
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